赵小鲁律师｜年轻诉讼律师应掌握的基本知识——写在五一劳动节

 

昨天从北京到兰州的飞机上，由于对年轻诉讼律师应该掌握的基本知识，近年一直有些想法，平时念念不忘，索性利用飞行途中的空闲，梳理了一下思路，向空姐要了纸笔，随手拉了一个提纲。提纲是随手拉的，但每一个条目却是我本人40年诉讼律师执业经验的结晶。其中很多内容，在我连续18年给北京律师讲课的数百万字文稿中都有所涉及（可见《律师心法》1—5卷），只不过律师实践在不断发展，承办案子的情况日趋复杂，因此有很多新的东西，新的感悟，不断萌生于心，凝聚于思。前一段主要是通过录音的方式给我的两个徒弟董森广非现场教学，半年来，感觉有必要我们律师行业新入行的诉讼律师应该掌握的基本知识、基本技巧、基本原则、基本理念，有一个多少详细的梳理。毕竟在律师行业浸淫了多半生，对年轻律师的成长，始终挂在心头。这种录音随想随录，难免挂一漏万。

董森广非，一定要把师傅送给你们的三本书，狼牙山五壮士名誉案的几十万字文章，还有我最近两年写的很多文字，要倍感珍惜，仔细研读。有些内容，你们感觉离你现在的境况十分遥远，然而，既然是师傅40年执业感悟的结晶，只要你们努力不断上进，就一定会在某一个发展阶段，幡然感悟。这些文章，你们潜心研究的越早，对你们将来的发展就会愈有益处。

这使我想起围棋高手吴清源的一些事迹，他在日本比赛有一盘棋，起手就在天元下了一子，天元这个位置，就是围棋纵横十九道，361个落子位的最中间的位置。过去围棋理论，刚入门的新手，叫金角银边臭肚皮，而围棋高手，则首先重视，棋势，也就是所谓的臭肚皮，棋势已成，再守角争边，进入扭杀，而天元这个位置，上下左右四合不靠，从没有棋手第一颗子下在天元。当时日本围棋界为此舆论大哗，认为吴清源这个从中国来的围棋高手，对日本的围棋界太过藐视。不想那盘棋下到中盘，各路棋式，竟然都令人惊奇的和天元这枚子极其契合的联系在一起，致使吴清源这盘棋大胜。

棋理和世间万理均有相通，西游记就多次引用了中国古典围棋的基本理论，我记得西游记中，唐太宗和魏征下棋，就提到了《烂柯经》。你们要有时间，有兴趣，也可以多少涉猎一下。

围棋原理与我们律师执业为什么原理相通。我在很多地方讲到的术与道中的道，道的最高层次，也和围棋的天元一子有相类似互通之处。所以很多文章讲的很多事情，你们不一定马上能理解，但是对“道”的研究，涉猎越早，越能使你们对“术”的研究，加深感悟。关于“术与道”，我曾经多次以录音方式给董森广非不厌其烦地讲其中的道理，至于你们能领悟多少，则各有修养，不是师傅所能替代的。

“术”是律师执业中的入门功夫，所有职业五年左右的律师，都会有所掌握，不过有深浅厚薄不同而已，而“道”的学问，则涉及精神层面，价值观层面，犹如神龙摆尾，首尾忽隐忽现，不易捉摸，而又一丝一毫与术的知识契合在一起。以道御术，此之谓也。

这次想系统地讲一下新入门的诉讼律师应该掌握的基本知识，内容庞杂，大体分了八九个部分，有些内容以前讲过，而放在一个文章整体中，或许对你们能有更多的领悟。

以我个人的感悟，学习一门学问，开始是由点及面，由单线双线到四面八方，你掌握的知识越多，经历越丰富，你对案件的分析破解就越能够成竹在心。

本文录音是在西安出差途中，一日两夜的工作挤出空闲，一段一段录音而成，我由此形成一种文风，“紧扣主干，枝蔓自成”。但难免有上下不够严谨的问题。所以，有缘学习者，各凭感悟，各自修行吧。

第一部分，助手型律师应该具备的几个基本素质。

其实这个题目，是我多次给北京律师讲课的一个保留专题。我记得好像《助手型律师的六大基本技能》。现在北京律师已有4万人，助手型律师的含义，从刚拿到律师证的新律师，已经可以扩展到大约执业5年左右的年轻律师，均可属于助手型律师的范畴。所以这部分内容，只要你在一个律师业务组中起到的是助手型作用，就对你们有长期指导意义。

一、首先要熟悉基本案情，对所有的文件系统整理。整理文件，我建议首先是以时间顺序，不要一开始就按照法庭质证要求，分成一组一组的证据，首先按照时间顺序，把整个案情发展的前后始末，完整梳理一遍，这样对于很多文件之间的逻辑关系、内在联系，案情的产生和发展，就可以比较清楚，这部分工作，每一个助手型律师都应当做，质量高低，存乎一心。实际上在整理文档的过程中，你对整个案情就已经有了大概了解。

二、整理一份案情简介，这是给承办律师提供的一个基础性材料。案情简介，我记得我讲过，最好是由当事人自己提供基础稿，由当事人提供案情简介中的基本事实。这一点十分重要，这也是我们据以进一步分析案情的必要工作。在当事人提供案情简介的基础之上，助手型律师再根据整理文档的情况，进一步加以充实丰富。以后这个案情简介，就构成了整个案件分析、确定办案原则、办案方案的事实基础和部分法律基础。需要注意，我们为什么要求当事人自己提供一个案情简介，不论完整详细与否，根本是，案情简介必须保证真实可靠，当事人作为第一手经办人，对基本事实应该如实提供。律师实务中，当事人故意或者忽略提供真实情况的，并不少见，这也是要求当事人如实提供真实情况的一个基本要求。律师的责任，就是以此为基础，结合法律文件和法律分析，形成进一步的分析判断。

三、为使助手型律师能够尽快提高，我一再要求年轻的北京律师，包括董森广非，都要把每一个案子，当作一座金矿，深入研究，尽可能独立的思考，先对案情进行分析。独立进行分析，是年轻律师最终提高的非常重要的屡试不爽的途径。案情分析，首先是梳理法律关系，然后是梳理各个当事人、利害关系人、诉讼参与人之间的关系。对不同的法律关系，不同当事人的诉求梳理清楚。作为诉讼律师特别要注意，案件是在一审、在二审、还是在再审阶段，双方当事人的主要诉求和主要证据。如果有法院判决，要通过法院判决陈述的案件基本事实、双方当事人的诉求、法院判决的说理，来加深对案件具体分析。

四、证据分析。我们知道诉讼，打官司，其实关键是在打证据，证据是诉讼之王这句话，在某种意义上，是非常正确的，但对于非常复杂的案件，也不能机械单纯的加以理解。特别是每个案件的证据分析，涉及到的问题非常多，甚至可能都会形成一篇大文章，对所有的证据分析，要由浅入深、由此及彼、由表及里，证据分析要比较双方的证据优劣之处，互有短长之处，特别是有些证据，此时对我方有利，而彼时又可能对我方不利，所以对证据的分析要结合全部案情，力求推演到整个过程。

证据综合分析和推演能力。不论是梳理文档、案情简介、法律分析、证据分析，都要包含全面综合分析案情，无形中就在锻炼诉讼律师的推演能力。一个久经考验的优秀诉讼律师，一个案子拿过来，只要掌握基本的情况，对案件的推理，就会形成高屋建瓴，一泻千里，能够基本准确的把握案件的走势，案件发展的过程、争议焦点，和最后可能形成的各种结果。

综合分析，还包括对潜在证据线索的研究，一个合格的诉讼律师，从接到案件的初步梳理过程中，就要注意围绕当事人的诉求，哪些证据是有利的、哪些证据是不利的、哪些证据在此时有利在彼时不利，以及还有哪些潜在的证据线索需要我们去穷尽调查手段，穷尽调查工作。

五、要提出诉讼方案。诉讼方案和律师对整个案情的分析，特别是过程推演，有非常重要的关系。任何一个诉讼方案，都要围绕当事人的诉求，和争取当事人利益最大化来设计。其中包括诉讼的力度，有无调解的可能，在哪一个诉讼阶段有可能进行调解，法院判决和调解和解的长短优劣之分。作为刑事案件，则要判断是否有罪，是否无罪，是此罪还是彼罪，罪重还是罪轻。

通常刑事诉讼中，诉讼方案的制定和律师对公诉人、对法官的工作思路的了解以及沟通，有非常重要的关系。律师要注重和法官、检察官的沟通能力，在此存而不论。

六、比较学习。要把自己做的基础工作和基本分析，提交给承办律师或者主承办律师，然后特别听取主承办律师的指导性意见，和自己的一些想法进行比较，找出差距，提出问题。找出差距，就是自己进步的空间，同时对这种比较要做好阅卷日记。

我们很多律师之所以提高不快，其实大家入行之初，是站在同一个起跑线上，有的律师用心不够，深入宝山空手而回。有的律师能牢牢抓住市场提供给我们的每一个机会，一次谈判、一次案件分析，不论最后是否能够形成委托代理关系，都把它作为自我提高的难得机会，特别是能否用心随时随地向承办律师进行学习。

诉讼律师有一个特点，就是要求大家独立办案，充分发挥自己的主观能动性。但在办案过程中，每一个资深律师、主承办律师的水平优劣，就能够显现出来。我常说，如果以北京律师为例，有10%的律师，其实终其一生，始终在律师队伍的末尾，只是混个肚圆，天天混日子。有60%的律师，处于中间阶段，这部分律师是北京律师的主体，每个人都在认真学习和进步。但是机遇不同，学习感悟不同，只能是作为合格律师。还有10%的律师，或者15%的律师，通过自己的努力，可以成为骨干律师。还有大约10%的律师可以成为优秀律师，还有5%以下的律师，可以成为行业各个专业领域的领军律师，再往上，则佛曰：不可说不可说。

这个想法，我对董森广非都专门讲过，不知道你们是否还有印象。在一开始，年轻律师得遇名师的几率，不及万分之一，但是只要坚持从每一个案件中和每一个主承办律师的比较学习中，努力提高自己，就必然会有较大的进步。

第二部分，分析案情的法律依据。

我在给北京律师讲课的时候，曾经专题讲过对法律的理解要经过5个阶段，大体上说，就是法律条文、法学原理、法律原则、立法精神、公平正义。根据我的经验和观察，绝大部分律师将会长期停留在对法律条文的理解上，有一部分开始注意到法理的分析上，但仍然有巨大的进步空间。

我们一开始对法律依据的理解，最终是要落实到法律条文上。因为法院判决，还是要依据多少条作为直接依据。但是在案件审理过程中，特别是受到多方影响的错综复杂的案件，法律条文只是最后的形式，关键还要在以下几个方面，最终决定法院对法律条文的适用。

第一，法律。宪法，基本法，部门法，专门法，地方法，等等；

第二，法规。法规当然也包括了行政规章、部门规章，这里面的法律理解，既有扩大理解的需要，也有不同层次法律规范、法律效力的认定。

第三，司法解释。司法解释是法院在最相接近案例中，依据司法解释作出的裁判依据，它实际上有点类似于西方判例法的原理，不过法官制定法的权限，被提升到最高法院和最高检察院。我觉得相比较而言，如果我们的司法解释更紧密地贴近于司法实践，则用司法解释弥补法律滞后的弱点，则相对要优越于西方判例法的法官制法。

第四，就是两高案例，无论是司法解释还是两高案例，在引用和运用上，都要遵循最相近似的原则。如果一个案子，对于引用的司法解释和两高案例，达不到最相近似的原则，就不能适用。

第五，学理解释。学理解释，包括律师的解释，包括法学界的解释，由于我们现在的法官，基本上都是从法律院校毕业出来，对于他们的老师所做的学理解释，相对比较重视，对律师的学理解释，相对有所轻视。但我感觉，教学界的学理解释，和律师实务中的学理解释，各有短长，我们都要认真参考。这里我想澄清一个观点，就是在法院检察院看来，所谓法学家，只包括法律院校的教授。而我认为，法学家，当然应该包括资深律师。就诉讼法学而言，资深律师的理论造诣，甚至远远高于埋头于高墙大院书本中的教授。为什么法学家不包括资深律师，就在于我们司法体制的严重缺憾，把律师这个行业排除在外。

第六，审判惯例。所谓审判惯例，就是已经形成审判思维定式的审判模式。我们有很多审判惯例，有利于审判的公平，但也有一些，甚至很多审判惯例，并非严格依法审判形成。

第七，注意国家推进司法改革的进步成果。我们特别要把法律条文的理解和司法审判改革精神结合起来。特别是要遵循最高法院反复强调的逻辑原则，经验原则和三统一原则，逻辑原则既包括形式逻辑，也包括辩证逻辑，经验原则，既包括审判经验，也包括生活经验，而三统一原则，往往在重大案件中会起到非常重要的作用。特别是习总书记多次强调，要建立中国特色社会主义法治理论体系。在审判实践中，要坚持政治效果、社会效果、法律效果三统一，政治效果是第一位的。例如，我们涉及到政治效果问题，就要加强对党和国家各项政策的理解，凡是违反党和国家的政策作出的裁决，在法律上一定是违反了法律立法精神，立法原则，特别是某一个案件的审理，要兼顾到社会大局问题，兼顾到政策指导问题，这些就都涉及到立法精神和公平正义的内涵与外延的统一。我必须反复提到狼牙山五壮士名誉案，法院判决是司法审判上的标注性判决，具有划时代意义。其中一个方面，就是根据社会主义核心价值观作为审判依据。我长期为民营企业受到地方贪腐势力侵害做辩护，更需要注意党和国家的政策，作为法院适用法律的指导。尽管每一个案子都会阻力重重，但我坚信我的辩护意见将会成为经典。我在多年前，写了《律师要懂政治》这篇文章，也希望有志者可以看一看。

第三部分，关于六个知识领域。

我们承办的诉讼案件，无论是商务诉讼还是刑事犯罪，越复杂的案子，越需要要具备更广阔的知识面。我常说功夫在诗外，我们最终落脚点是法律条文，但如何理解这些法律条文，如何运用这些法律条文，如何对每一个证据进行分析，就是对律师知识储备的考验。

我虽然已经古稀之年，但仍然感觉精力尚可，也一直奔走在商务诉讼第一线，兴之所至，乐在其中，不知老之将至也。我也注意张弛有道。具体工作，都是律师组在做，但对案件的整体把握和分析，已经到了随心所欲，不逾矩的境界。达到这种律师境界，关键在于功夫在室外。比如，我常讲的律师执业之道，这个道的理解，就和功夫在室外密不可分。人类社会的文明进步，就在于追求社会的公平正义。社会公平正义，就是道的最高境界。司法公平正义，是社会公平正义的最后一道防线。社会公平正义，在中国文化语境中，体现为社会主义核心价值观，所以，我们分析案件，要自觉以社会主义核心价值观作为衡量尺度。我常说，社会公平正义的实现，需要一个漫长的过程，我们的努力方向，有待于社会的文明进步，实现四个均衡化：社会财富分配的均衡化，社会资源占有的均衡化，社会发展机遇的均衡化，法治权利义务的均衡化，所以，我们要不断增加我们的知识储备，才能对道的理解越来越深刻，越来越接近于道的本质。也因此，我送给你们的三本书，其中一本，书名为《我的社会法学观》。

坦率说，目前法院审理案件，法官胡乱判案的情况也经常出现，法官知识水平不够，作出错误判决的情况，这和我们整个法制建设还在远不完善的阶段，不可避免。但更根本的，是司法腐败，枉法裁判所致。有的时候，律师发表了洋洋洒洒非常精彩的辩护意见，法官完全不予采纳，这种情况也不在少数，但绝不能动摇我们努力增加我们知识储备的决心和努力的方向。

我常说，一个好的诉讼律师，至少需要六个方面的知识储备。第一，法学，第二，社会学，第三，政治学，第四，经济学，第五，逻辑学，第六，心理学。你的知识储备越丰厚，就越能理解掌握、运用法庭辩论技巧。

特别是在刑事案件中，公安机关检察机关掌握的证据材料，以国家司法公权力为背景，律师收集证据的空间不大，但是刑辩律师依然有非常大的机会和余地，发挥自己的辩护才能。我们刑辩律师更经常遇到的，需要以子之矛攻子之盾的情况。用检察院的证据，发现其证据的不足，发现其证据之间的逻辑关系的错位，发现其非法证据的排除，用公诉方证据的缺陷，来反驳公诉方的起诉意见。正是由于律师在刑事辩护中主动收集证据的空间不是很大，反而更激发了在刑事辩护中以子之矛攻子之盾的潜在能力。甚至直接用公诉方的意见，作为支持辩方观点的证据。

第四部分，文字水平。

文字水平，看似一个非常简单的问题，但对于年轻律师而言，要有极高的标准。我们的年轻律师，从大学毕业，真正能写的一篇好文章的，或者叫做下笔如有神的，极其少见，不要以为自己是名牌大学法学硕士、法学博士，就自以为文字水平可以无忧了。

以我的理解，第一，撰写法律文件的文字水平，和平常的文字水平大相径庭。所谓文字表述，其实是你的学识修养，思想和心声的外在形式。所以好的文字水平，一定是内外双修，你肚子里没货，光会搞一些文字，辞藻的堆砌，在法律上一文不值。第二，文字一定要流畅。所谓流畅，就是你读起来非常顺畅，不能磕磕绊绊，逻辑层次不清楚。第三，就是要突出重点。在一审、二审、再审的不同审级，甚至面对不同的法官，对律师的文字水平要求也不一样，至少一篇好的代理词或辩护词，如果年轻律师有幸去旁听那些优秀的辩护律师发表辩护意见，或者上网查一些辩护词，就会知道，诉讼律师的文字是要经过千锤百炼的，在这里不多说了。

第五个问题，诉讼律师的口才训练。

这个题目其实至关重要。我在对董森广非现场教学中，反复强调了辩护律师口才训练的重要性、方法和效果。在这里只简单的讲两个问题：

第一，任何律师的口才都不是天生的，辩护律师的口才带有鲜明的职业特点，你一听这个人讲话，就知道他是诉讼律师或者他不是诉讼律师。要达到执业律师所需要的口才训练，我曾经分10个部分专题讲过这个问题。在这里只讲两点，第一点，就是要大声朗读法律文章，法律教材、辩护意见，你自己写的文字也要反复朗读，我曾经看到一些年轻律师不出声，默念自己写的文章，心读多遍，拿出来还是文字疙疙瘩瘩，不通顺，就是因为，诉讼律师的口才训练，要求的是你的语言和思维，两套体系的高度综合利用。所以我常对年轻律师说，选出几篇好的文章，反复的读，大声读，声情并茂的读。现在自媒体很活跃，确实有些自媒体的主持人口才很好，也值得我们学习。

什么时候你的口才就能达到基本要求。我对年轻律师提出的一个要求，文字口语化、口语文字化。你写的辩护意见当庭宣读并无不可。但如果你感觉是你发自内心的一种语言，把文字变成口语化的表述，往往更加有利。口语文字化，对辩护律师非常重要。因为我们经常会即席发言，特别是在比较复杂的法庭辩论中，第二轮，第三轮辩论，即席发言很多，对诉讼律师的口才思维均是严重考验。

我对于法庭辩论的技巧，在给北京律师的十八年讲课中，曾经有多个专题，不再赘述，只是提出一个要求，你继续发表的辩护意见，如果能够录音，事后复盘，你会发现，你的辩护意见就是一篇很好的文章，干净利落，层次鲜明，具有很强的说服力。这是我们每个律师都应该努力的方向。

第六个部分，“术”与“道”的训练。

在中国律师体制改革大约七八年的时候，我们律师行业开始有些有志之士，研究律师行业术与道的问题。什么是术，什么是道？这既是中国传统文化中的一个题目，也是越来越多的律师加入了我们律师队伍，整个行业面临如何培养年轻律师的时候，开始研究的一个问题。此后大约10年，术与道的辩证关系，至少是我给北京律师讲课经常提到的一个题目。但整体来看，律师行业对术和道的研究似乎远远不够。

以我40年律师执业之心得感悟，术和道的研究，直接关系到一个律师入行以后，最终能够走多远的问题。如果把一个律师的成长看作是到西天取经，那么术和道考验一个律师成长过程中，能够伏魔降妖，最终取得真经的关键。如果把一个人的成长比喻过河，也许术就是过河的船，而只有道才是过河的方向。如果你只有术的研究，没有对道的领悟，术的研究再好，不过是造船，没有道的感悟引领，你就是盲人骑瞎马，夜半临深池，找不到过河的方向。

这也就是为什么，我从一开始，对董森和广非以录音教学的方式，多次提到术和道的训练。

术和道，如何界定它的概念，其实反而不能够十分清晰。以我的感悟，所谓术，是律师执业技能的操作性规定和低端的诉讼技巧，对术研究至深，最多也是处在聪明的程度，而只有对道的研究，才能引领一个律师达到智慧的阶段。

术的研究，主要停留在律师执业5年这个阶段，执业5年，对术的方面的知识，基本上已经熟悉，而是否能涉及对道的感悟，还在两可之间，这也就是为什么，年轻律师成长的第一个门槛，第一个敌人，就是在5年以内或左右，容易骄傲的原因。很多年轻人，可能执业一生，都最终没有跨过执业成长的第一道门槛。很多年轻律师认为，既然对术已经比较了解，自以为就成功了，殊不知自己还在律师执业攀登的山脚，所以年轻律师第一次沾沾自喜的骄傲自得，在你领略了道的智慧以后，就会感觉非常浅薄。

道，主要可以表述为律师执业的思想方法，律师执业的理念和律师执业的法律信仰。道的理解，我讲过很多了，道的最高境界，道就是公平正义，道就是法律良心。

道和术是辩证关系，随口而言，以道御术，术为道用，道术相成，道术相依。我以前写文章，有过几次关于道与术辩证关系的文字表述，基本内容一致，表述略有差异。其实说的都是同一个道理，道与术，就是只有道才能掌控术的运用，术为道用，学习术不是目的，学习术是为了服务于律师执业的道。道术相成，是说道和术，相辅相成，互为表里，道中有术，术中有道。道术相依，道和术是不同层次的问题，但又是密不可分。其实在年轻律师第一个5年，就存在学术的同时，也有学道的问题。由此在律师一生中，术和道其实是一个永远学习，只能接近于正确的探求过程。你研究的越深，你对道的感悟就越深刻，以道御术，对术的运用就越炉火纯青，但永远没有终结。

所谓学无止境，很重要的一点，就是研究体会道与术的辩证关系。你一旦接触到道的领域，就会感到眼界豁然开朗，就会极大提高自己的自信心，自信心最终是建立在情商的基础之上，你对术的理解越多，只是在智商的层面，只有理解到道的真谛，才能达到情商，也就是智慧的高度。而一个诉讼律师的自信心，能够坚定不移，根本还源于对道的理解。

情商和智商，这也是我们年轻律师要不断学习的一个专题。在律师成长的执业道路上，那些有慧根的年轻律师，随着不断成长，眼界逐渐开阔，就会逐渐越来越深地体会到，要想做好律师业务，术就是智商，术只占20%以下，道就是情商，占到了80%以上。所以年轻人脑子快，聪明，就自以为沾沾自得，其实还远没有达到情商和智慧的高度。

对道的理解，要始终坚持贯彻我在投身中国律师体制改革，就提出“全心全意为人民服务，时时事事对客户负责”这个律师执业的最高宗旨的理解和践行，只有你的立场对了，指导原则对了，才有可能对术与道的辩证关系，在正确的方向和路径上不断感悟。

有时候我理解，道的最高境界是公平正义和法律良心。法律良心，沛然于胸，就会使你不论遇到什么挫折、曲折困难，都会有内心的价值坚守，而公平正义，个案的公平正义，到国家的公平正义，到社会的公平正义，到民族的公平正义。所以要正确理解术和道的辩证关系，最终是要在你胸中，有公平正义的价值追求，有法律良心的自我约束，有以百姓为天下的格局，胸怀和眼界。

法律条文的理解，就有道和术的问题，法学原理的理解，就有术和道的问题。再往上法律原则，立法精神直至公平正义，不同程度都有不同层次的术与道。而那些有幸能在国家民主法治平台上一展身手的律师，对治国理政，对历史规律的研究，就是在更高的层次上理解道的学问。每一个案件都蕴含着术与道的辩证关系。而那些真正有希望的律师，是作为自觉者，主动去探求术与道的关系，但绝大部分年轻律师，始终是后知后觉，甚至有一部分是不知不觉，他们即使遇到术和道的问题，甚至茫然无知。

这些基本理念，希望董森广非能够争取对术和道的研究，从不知不觉到后知后觉，能否步入先知先觉的境界，全靠你们后天的修养，努力和机缘。

第七个问题，临门一脚的学问。

诉讼律师，根本是为了打赢官司。很多律师说，最好的诉讼律师就是从来不败诉，一旦形成这个观念，基本上就完全偏离了对律师业务的正确理解。我给北京律师讲了18年课，积累了400万字的文稿，其实归根到底，讲的就是临门一脚。当然我有一个专门的课题，就叫《临门一脚的学问》。

最终要解决临门一脚的问题，至少有以下几点是应当注意的。

第一，预则立，不预则废。和客户谈判，要尽可能做充分的准备，准备的越充分，你对案件的分析就越到位。

第二，真诚和客户谈判。一定要抱着真诚的态度，绝不能和客户耍小心眼，耍小聪明，客户没有傻瓜，你对他不真诚，他就不信任你，只有你非常真诚，才有可能取得客户的信任。

第三，信任。在真诚的基础之上，要取得客户信任，没有信任，就没有委托代理协议的基础，取得客户信任，真诚只是一个基本面，实际上你在和客户谈判的时候，一言一行，甚至你的目光眼神，都在客户的观察之中，客户要找一个他信任的律师，首先就是从你的业绩宣传，但更直接的是你的举止言谈，让他感受到你的律师素质，你对案件的分析是不是能说服他，甚至你的语言表达是否传递一种信任给客户，你的目光中是否透着真诚，都是取得客户信任的重要因素。多年前，我的一个客户，曾经说：“赵律师，我最终选择您作为我们的律师，是因为您的语言非常霸气”。我一笑，不置可否。因为我的语言，从来温文尔雅，绝无霸气外露。但我知道，客户说的霸气，是一锤定音，踏石有痕，对案件的判断，既合理服人，也不拖泥带水。这就给了客户以信心。

第四，解决问题。解决问题，是和客户建立委托代理关系的本质元素。而这个问题，很多年轻律师干了几年，仍然不得要领，特别是刚从法学院出来的年轻律师，极容易满足于照本宣科，给客户分析法律的规定，但是律师不是老师，不是法官，不是检察官，而是要为当事人解决问题的人。你在和当事人谈判的时候，不能抓住关键问题，并提出解决问题的原则方案，你就很难取得当事人的信任。

第五，交朋友和客户谈判。我们讲到了真诚，讲到了信任，其实更多的出发点，首先是要交朋友，现在律师业不正当竞争非常严重，用一句时髦的话，叫非常内卷。我也不知道“卷”这个词用的对与不对，往往一个客户要反复比较律师的意见，律师的人格、律师的执业能力，经常货比三家，也许你是最好的一个律师，但是最终业务却为别的律师，甚至是很一般的律师拿走。所以你和客户最终能否形成委托代理关系，是由多种因素决定的。然而你首先要和当事人建立一个长远的关系，我的文字表述，就叫做交朋友。交朋友和我们说的所谓社会朋友和传统意义上的朋友都不相同，或者叫商业朋友，只是留给对方一个良好的印象，建立相互信任的关系而已。你交的朋友越多，你的业务资源就会越丰厚。所以当我们讲临门一脚的学问的时候，不能局限理解为一定要成交，而是首先要交朋友，你的目的是先交朋友，再讲交易，你就没有急功近利，你就能够非常真诚，而真诚就会取得客户信任，客户信任你了，和你成了朋友。即便在这单业务中没有和你建立委托代理关系，但他会在其他方面寻求合理的合作。

第八个问题，律师的思维方式。

律师的思维方式，是由律师执业的内在规律和特点决定的，他和老师，和医生，和工程师，和一般社会群众的思维方式，截然不同。我曾经在很多文章中，都讲过律师的思维方式问题。例如，律师需要风险思维，底线思维、辩证思维，换位思维，逆向思维，综合思维，甚至宏观思维，等等。其中最主要的，是上面讲的这些思维方式，还有很多，在此不再一一列举。

我在飞机上，还想到的记忆方式，你和一般人不同，比如说律师的记忆有实践记忆，有联想记忆，等等。

第九个问题，律师执业风险防范。

（师傅敲黑板，非常重要）本来这是一个大专题，不应该放在基本知识里边讲，但是律师执业风险，现在已经成为一个迫在眉睫的问题，每个律师，不论是年轻律师还是资深律师，都应该有充分的风险意识。我前面说，诉讼律师的思维方式，其中就有一个应当是风险思维。过去连续多年给北京律师讲课，其中防范执业风险一直是最受欢迎的一个专题。我甚至前后两次写过两个专题，一个是《律师十诫》，还有一个是《律师新十诫》，从律师不应该做什么这个角度，讲律师执业风险的防范，讲得很细，深受年轻律师欢迎。董森广非，应该从我的文章中查一查这两篇文章，好好的看一看。

我们说，防范执业风险，风险主要来源于我们的委托人。这有一个认识过程。我觉得最早，律师体制改革之初，我们请了一个西方的，应该是美国的大律师，给我们律师讲课，印象最深的就是，大律师提了一个问题，你们认为律师最大的风险来自哪里？台下七嘴八舌说了很多，结果这个大律师连连微笑摇头，最后说，我告诉你们，律师的最大执业风险来自你自己的委托人，这句话一说，满场大哗，觉得不可思议。中国文化、传统文化，叫做士为知己者死，女为悦己者容。既然当事人把自己遇到的最大法律问题，最大的困难，甚至是身家性命，都交给律师来处理。怎么最大的风险是自己的委托人呢？后来随着我们的市场经济越来越发达，社会道德品质越来越差，整个社会诚信荡然无存，法治环境形同虚设。我们才发现，实际上，当事人和律师的关系，经常是，只是打着追求公平正义的旗号，实际上更多，我讲的不是全部，是更多，是赤裸裸的商品交易关系，甚至多年来，恶意聘请律师的案例时有发生。律师在前面为维护委托人合法权益浴血奋战，当事人在背后悄悄地给律师挖坑埋雷甚至背后捅刀子，以便找机会就把案件的过错全推到律师身上，实在令人心寒。特别是对风险代理，经常变着法不履行协议，不交代理费，我们律师也经常哑巴吃黄连。

所以我在讲课的时候经常说，现在律师风险，不仅仅来源于自己的委托人，还来源于四面八方，政治风险、社会风险、法律风险，道德风险，在整个社会诚信已经荡然无存的大环境中，我们要用律师纪律、律师执业道德约束自己，以最大的诚信面对社会最大的不诚信，律师已经是在刀尖上跳舞的一种职业。

这篇录音中，我们对律师风险的问题，更多集中在诉讼业务中，所以我们在委托代理协议中，千方百计加入了一条又一条自我防范的条款，这些条款，每一条，都是随着职业年限的增长，所见所闻，委托人的风险，而不断形成一条又一条的自我防范风险的条款。然而最近，由于整个上市公司的业务大面积塌方，中国的上市公司90%以上造假上市。现在一旦公司上市的所有资料造假崩盘，股民起诉上市公司，小股东起诉大股东，最终也会涉及到中介机构，主要是两个，一个是会计师事务所，一个是律师事务所。所以前两年，律师事务所专门做上市业务，甚至上市多年的上市公司爆雷崩盘，最后导致律师事务所承担巨额的赔偿费用，我们称之为非诉业务风险集中喷发式的风险爆发期。所以律师的职业风险，贯穿于律师从和当事人谈判一直到案件结束，收取代理费，每一个环节的全过程。具体内容，董森广非可以看一看我的两个律师十诫。在此就不再多说了。

第十个问题，以案讲法是最好的学习方式。

诉讼律师的学习，最好的方法，是通过一个案例来进行分析。所以我特别强调律师要有复盘的能力，每个案子做完了，或者每个案子在发展的一定阶段，就要做一下复盘，总结经验，比如我曾经代理的一个民营企业家，合法权益受到严重损害的案子，我的辩护意见有两三万字，基本上完整体现了对案件的整体看法。这个案件，我多达两三万字的辩护词，具有开创性的经典意义。董森广非有时间一定仔细看一看。

在刑事案子中，现在反复强调三个原则，罪刑法定原则、证据裁判原则、疑罪从无原则。我在这方面写了很多文章，对年轻律师应该有很大的帮助。在刑事案子中，讲政治也是一条基本原则，如何讲政治，怎样理解讲政治，我也写过很多文章，特别是十年前写的《律师要讲政治》这篇文章，最为经典。总之，刑法典是国家涉及司法主权的最重要法律，我们要注意到这一点。在此就是点点题。

这几天最高检察院连着出了一些司法解释，其中有一篇最高检察院的文章，“非亲自作案不可知”的原则，犯罪嫌疑人没有直接证据无法定罪，但是他自己交代了，只有作案人一人作案才可能知道的非常细节的东西。于是最高检察院提出，非亲自作案不可知的证据细节，可以作为认定犯罪嫌疑人犯罪的证据。我个人对此是非常赞同的，而且能够有一整套证据学理论来加以支持。我们一定要关注到整个司法制度在改革过程中，很多以前的思维定势开始落后于法治进步的步伐，所以通过具体案件来理解法律条文就至关重要。

第十一个问题举一反三，才是智慧。

以下是给我的徒弟录音教学的一段文字，节选一部分，加在这里。

举一反三，包括每一个案件，其实我在处理每一个具体信息的一言一行，一闪念中，考虑的都不止这个具体信息得失成败，而在于这个信息后面，我们可能做哪些铺垫。所以我经常说，开拓法律服务市场，最主要的是你要吃着碗里的，盯着锅里的，想着田里的。只有眼界宽，格局大，你就会觉得这个世界充满了机遇。

我们常说，一个合格的诉讼律师，在5年之中争取办50个以上的案件，你才有资格说，我可以作为合格律师了。但是现在，北京4万律师，3000多家律师事务所，单凭律师个人，怎么可能在5年中办50个诉讼案件，绝无可能。于是我们要把学习的触角伸得远一些，再远一些，学习的范围扩展到更广，再广一些。比如说，你自己一年可能只能办两三个案子，但是你可以去研究很多案例，其他同事的案例，其他律所的案例，行业协会的案例，甚至网上的多个案例。比如说，我提到，最近，最高检察院实际上有一个很重要的理论创新，就是对某些证据细节，认定非亲自操作不可知，认为可以直接作为定案依据，把一个杀人犯迟迟无法定罪，最终定罪判处无期徒刑。就是因为这个杀人犯，他在此前的审判活动中，无意间提供了当时作案的一些非常独特的细节，而这些细节，除非作案人亲临现场，是不可能知道的，检察院就认为这属于“非亲自作案不可知”的证据细节，可以把它认定为判定犯罪嫌疑人定罪的有力证据。我估计在法理上，我们还要做进一步的推敲。这算直接证据吗，还是算有利的间接证据，和罪刑法定的原则有冲突吗？实际上，涉及到情理法相统一的原则，涉及到直接证据和间接证据的辩证分析原则，涉及到逻辑原则和经验原则，足可以写一篇博士论文。我们在实际办案过程中，值得研究的法律课题俯拾皆是，这和一辈子在深宅大院埋首书堆，为了评职称，苦思冥想，找不到课题，结果硬造出了一些千奇百怪的新名词，这种要把老师逼疯的情况，真是冰火两重天。所以举一反三，通过一件事得到多方面的理解，是我们学习的一个非常重要的方法。举一反三的例子，在我们日常生活中，在我们每一天的工作中，其实比比皆是。但是我们绝大部分年轻律师都是视若无睹，浑浑噩噩。这就使我想到不知道孙中山先生还是哪一位前辈人物所说，据我所知，孔子，孟子，曾国藩，都说过上等人，中等人，下等人，人们对客观事物的认识有先知先觉者，几乎为天才，有后知后觉者，可以担当大任，有不知不觉者，则为芸芸众生。我们不甘奢望，成为先知先觉者，但是我们可以要求自己做到后知后觉，从亲身实践中提高自己认识客观事物的能力和自觉性。

第十二个问题，律师的情商和智商：厚德载物。

这个部分，本来也是一个大专题，而且我前面也不断的提到，但是突然觉得作为年轻诉讼律师应该知道的道理中，其实这是很重要的。由于我写了很多文章，在此简单的说一些基本想法。

所谓情商，我们通常理解为，世情练达皆学问，从社会学习、从实践学习，积累自己的经验；智商就是脑袋比较聪明，脑子快，记忆力好。年轻律师通常的特点是智商高，情商低，而要成为一个优秀的诉讼律师，80%取决于他的情商。我记得恩格斯说过，人与人之间头脑的差距，就像家犬和野犬的差距那样微乎其微，往往脑子快是长处，可是也可能是短处，脑子慢也可能是短处，但也可能是长处。而最终做成事情的，实际上是情商，而情商不仅是世情练达，更是道德品质的修养，人格的魅力。情商的最高境界，是厚德载物，具有高尚品德的人，才能够承载重要的社会责任，办成大事。由此就讲到，我在多次讲课中说，律师业务的最高评价，不是你胜诉多少，而是你的律师工作“没有失误”，律师业务的最高境界，不是你办了几个大案子，而是能够整合资源。整合资源，实际上就是整合你的人脉资源，有越来越多的人愿意和你合作，对你认可。这种认可，首先是对你的品格的认可。厚德的最高境界是社会责任，以天下为己任。所以，随着我们对情商与智商的不断深入的了解和感悟，我们对律师执业中的术与道的理解也就会越来越深刻。

附录：

《师傅敲黑板：对董森广非执业前景的几点原则推演》（2024年4月23号晚10点10分录音）

作为《年轻诉讼律师应掌握的基本知识》这篇略为系统的录音稿，我中间跳过六七八九十几个部分，先做一个结尾，就是我对董森广非专门针对你们的问题，做一个录音教学。我担心西安的事情一结束，马上回北京，又有一些应酬和新的客户，恐怕很难有一段时间，静下心来分析你们的问题，所以我先跳过了第六七八九十几个章节，直接写一个结尾，《师傅敲黑板：对董森广非执业前景的几点原则推演》。

董森广非知识结构有所不同，虽然同为诉讼律师，有很多共同需要学习的内容，但将来的发展方向，还是有很大的区别。这里的师傅录音教学，既包括了对董森广非需要面临的共同问题，也有以后根据你们的特点，有所侧重，予以指导。

第一个问题，绝对不要骄傲。

你们现在还不能完全体会到，骄傲就是止步的开始，虚心才有进步的可能。我专门给北京律师讲课，有一个专题，叫做七个不敢骄傲，应该收录在给你们的三本书中，你们也可以在网上搜一搜，找出这篇文章，好好看一看。我执业41年，无数年轻律师成长过程，在我眼前一茬一茬的走过，多有感悟。律师知识结构的更替，基本上5年一轮回，每一个5年，都会出现律师成长前后更替的情况。你在第一个5年落后了，以后再想追上去，其实很难。我常想，为什么我们4万律师，甚至扩展到全国60万、70万律师，大体规律相同，大家不论是正规院校毕业，还是自学成才，只要进入律师行业，以前的教育背景，起点基本归0，大家都在一个起跑线上。可是若干年以后，就拉开了距离，10%永远落在后面，60%介乎于合格律师和骨干律师之间，10%或者15%介乎于骨干律师和优秀律师之间，10%以下，可以达到优秀律师水平，还有5%以下，成为各个专业领域中，我们律师行业的领军人物，再往上，则“不可说”。

其实每个律师都是人尖子，大家都很努力，除了机遇眷顾得遇名师，这种极偶然的因素之外，主要是取决于个人的努力。而努力程度不同，渐渐有先后差距，就在于年轻律师成长，就像西天取经，历经九九八十一难，而最重要的就是五个阶段，最大的敌人则是骄傲。

第一个阶段，从实习律师到合格律师，觉得自己了不起了。第二个阶段，从合格律师到骨干律师，又觉得自己了不起了。第三个阶段，从骨干律师到优秀律师，再一次翘了尾巴。第四个阶段，从优秀律师到领军律师，这个时候骄傲停步不前，最多止于优秀律师，所以领军律师其实是凤毛麟角了。再往上，则“不可说”。

现在看，我直言不讳地批评过董森，感觉刚刚打了两个官司取得胜诉，就不自觉地飘飘然。所以我非常直率的批评董森，还没有到法律殿堂的门槛，就翘尾巴，这是绝对不行的。看到徒弟的问题师傅一定要不留情面的进行批评教育。问题刚刚露头，徒弟很容易接受批评。如果日积月累，尾巴翘得高了，师傅再批评，徒弟就可能心里不服气，甚至有逆反心理，改正起来就难了。这一点，董森广非都要意识到，师傅的批评，就是发自内心对你们的爱护。董森和广非要记住，只要你们哪天感觉到自己还行，就是退步的开始。所以，既然是我的徒弟，就要谦虚谨慎，就要有大的志向，至少将来要做骨干律师，我寄希望于你们能成为优秀律师，再往上，我也不敢奢望。

一个律师的成功，取决于七个因素，包括同事的帮助，团队的帮助、律所的品牌、行业的发展、国家的法制大环境，以及社会主义建设不断推进而产生新的法律服务需求，党和国家依法治国大政方略的落实，等等。个人再努力，其实离不开七个外在因素，你有什么可以值得骄傲的？个人努力，其实只占很小一点比例。所以你们机缘际会，能够正式拜我为师，收做我的徒弟，实际上是万里挑一的幸运儿，也是你们长辈和我结下的缘分。你们千万要珍惜这一段经历，不辜负你们的长辈和师傅的期望，努力为自己打好基础。

第二个问题，学无止境。

律师这个行业，是干到老学到老的行业。我讲过，不论你的教育背景如何，进入律师队伍，一切归零。即使是在学校的高材生，最多只能学到律师执业知识的30%，70%甚至更多，是在律师执业过程中不断学习取得的经验，所以一定要养成在职学习的习惯。

刻苦学习贵在自觉。自觉源于对自己历史使命的认识。只有认识到自己的社会责任和社会担当的人，才能有坚韧的毅力，坚持学习。回顾我这40年的律师生涯，如果再往前推，真正说作为学习的自觉性，在我十四五岁就已经高度自觉，纵观多半生，每日都在思考，每日都在读书，读书和思考成为我生活的常态，就像一个人要吃饭喝水呼吸一样自然，一日不可或缺。即使现在，我对法律领域的各种信息，也都在条件反射般的思考。所以，你们要无时无刻不在思考，无时无刻不在学习。

我觉得至少目前看，感觉广非学习的愿望比董森要强，但董森基本上已经可以把主要精力放在工作上，广非将来还要遇到一些需要稳妥处理的事情，对广非也是一次考验。你们各有所长，各有所短，但是不论什么情况，都要牢记师傅的教诲，学无止境，绝不停步。

第三个问题，要从理论和实践的结合上下足功夫。

我对董森说，董森属于自学成才，自学成才的律师，优势是应该有强烈的学习愿望，较强的自学能力。但是纵观律师行业，自学成才的律师有一个优点也是弱点，就是仅仅注重解决实际问题。当时的学习主要是为了应付司法考试，但是对于理论学习，却明显感到缺乏系统训练。理论学习对于一个人的成长，是春风化雨，润物无声，要靠几年、十几年、甚至几十年的知识修养的积累，才能达到随心所欲的程度。缺少系统理论训练，到一定程度，就会遇到上升的天花板，在对法学理论的认识上，就会存在误区，而且纠正起来很困难。很多律师的业务水平，往往就止步于理论修养的欠缺。这个时候我想到孔子说的话，三十而立，四十而不惑，五十知天命，六十耳顺，到七十岁，随心所欲，不逾矩，就是要靠情商智商的高度结合，理论和实践的高度结合。如果到一个阶段，理论修养这块短板不能够补足，就必然遇到成长的天花板，而且年轻的时候不注意，到一定阶段再想突破发展瓶颈，就很难了。这些话，不仅是对董森说，广非也是如此。

广非主要是将来从事涉外法律工作，在进入中国律师行业之前，在美国的学习，突破了语言关，美国律师的相对实践关，弥足珍贵。目前的阶段，主要是尽快熟悉中国的法律，树立正确的执业理念，坚定不移的逐步的丰富自己的诉讼业务经验，同时也绝对不要放松对西方法律，首先是美国法律的关注。广非对西方法律的了解虽然也是一个初级阶段，但在中国已经弥足珍贵，这种知识优势得来不易，千万不要荒废。

广非对中国法学理论的学习和董森一样，一定要坚持不懈。你一定要记住，我们是站在黄土地上，解决中国自己的问题。一定要站在中国的立场，老百姓的立场，学习法律。我为什么在你们拜师之后，就不厌其烦地掰开揉碎，详细给你们讲律师执业的道和术的辩证关系，就是希望你们从进入中国律师行业之初，就要有较宽广的视野和正确的学习路径。

我特别对广非说，凡有时间，就把师傅的录音反反复复听一下，董森也是如此。我为什么在繁忙的工作之中挤出时间，通过录音的方式，对你们进行录音教学，而且把录音整理成文字，希望你们保存起来，就在于师傅的教诲是40年经验之总结，甚至是大半人生的经验之总结，是情商智商相结合，融为一体的高度结晶。指望你们马上理解，实际上并不可能，我希望你们把这些录音和文字保存起来，我这种录音教学，灵感来源于《倚天屠龙记》中，金毛狮王在火烈岛对张无忌传授武功的方法。董森广非有时间就听一听我的录音，我的录音就像我在你们身边一样，这样就可以使我对你们的教诲，尽管渐渐时间久远，也能时时引领你们前进。

你们千万要记住，两个人的知识结构不同，但执业理念是相同的，要胸有大志，成为骨干律师，优秀律师，为国家人民做些事情。

第四个问题，广非的优势和需要注意的问题。

我过去在律师协会，曾经负责过对外交流，我本人是中国律师行业最早从事国际仲裁业务的律师之一。我虽然没有广非这种条件，长期在国外学习，但我在香港工作时，下大力气研究了香港法律，实际上就是英国法律。我在英国留学，又下大力气研究了英国的判例法和律师制度，处理国际仲裁业务，又对美国的判例法有所了解。所以我对广非将来的发展，以我对西方法律文化的修养判断，我希望广非能够在涉外律师业务方面取得相当成就。

首先，广非有双栖知识结构，我以前叫复合型法律人才。这种知识结构，其实在我们律师行业已经是凤毛麟角。目前海外留学回国的年轻律师，多选择非诉业务，做案头工作，很少研究诉讼业务，更无可能遇到我这样的良师。广非这半年多，我看到了她很多优点，但是也必须时时提醒她努力上进，锲而不舍，特别是不能盲目骄傲，在业务上走偏。广非有双栖知识结构，但特别要补足中国律师的基本知识，才能够两翼齐飞。广非现在要关注中国的涉外法律服务市场。尽管中国现在面临的国际环境很不好，国内经济也会遇到一定困难，但这都是暂时的，估计两年左右时间，中国就能挺过难关，中国的经济中涉外因素就会越来越多，那个时候广非就可以逐步发挥自己的用武之地。师傅在这方面，虽然不能带你亲力亲为，但可以引导你去开发涉外法律服务市场，比如说，京促会是为你打开的一个窗户，提供的一个新平台，也不排除，将来你应该在比较高的层次上加入民主党派，也不排除，由民主党派推荐你有可能成为政协委员，也不排除，你积极加入欧美同学会，也不排除，你要积极主动去和北京的多个外国商会建立联系，你特别要注意抓住特殊的机遇宣传自己，例如写些文章，你要坚持不懈，内外双修，将来你会比董森有更多的发展机遇。这并非是你努力的结果，而是你的双栖知识结构，正好赶上中国改革开放的大环境，大机遇。董森和广非只要努力，你们没有高低优劣之分，每个人根据自己的知识结构，面对不同的法律服务市场，脚踏实地，一步一步往前走。我作为你们的师傅也会尽我的绵薄之力，尽量引导你们。

有一个题目，我现在还不能够跟你们说得很细，就是如何认识我们的律师行业。律师行业是中国知识分子的精英团队，但也鱼龙混杂，情况很复杂。每个律师在其自身发展的不同阶段，都有不同的优劣短长。作为对这个群体还不了解的年轻律师，很难辨别如何学习同事们的长处，避免同事们的短处。与律师同仁相处，谨守同事的底线，不在处理人际关系上花费心思，就是一门心思向师傅学习。所以，我现在只要求你们事无巨细都要向师傅请示汇报，事无巨细只听师傅一个人的教诲。所谓师徒关系，徒弟要事事听师傅教诲，师傅要时时教诲徒弟，师傅大半生的起承转合，人生阅历和感悟，就是你们的人生标尺，就是你们努力的方向，这就是师徒关系的精华真谛所在。

（谨以本文，纪念五一劳动节）

 （作者系北京市赵晓鲁律师事务所主任律师、昆仑策研究院首席法律顾问；来源：昆仑策网【原创】，修订稿）

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