胡懋仁｜开拓思想，扩大服务，市场经济会更加繁荣

 

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在2021年年底，我偶然听到了罗振宇（罗胖）在深圳卫视所做的跨年演讲。最初听起来，觉得很新鲜，也很有收获。在2022年和2023年的年底也会收看罗胖的跨年演讲。现在由于年龄的关系，无法坚持听到午夜十二点，于是准备到了第二天再看回放。但第二天的白天还有别的杂事，找不出完整的时间来看回放。结果在网上一搜，发现有演讲的完整文稿。于是这就不用坐在电视机前观看回放了，通过文稿也能了解到演讲的全部内容。

在听过这两三年的演讲之后，我发现罗胖还是很有本事的。第一，他能找到很多有关商业或者创业的生动事例；第二，他能讲得绘声绘色；第三，这些事例都能够发人深省，引起无尽的回味与思考。当然，他是下了很大功夫的。为了这一天的演讲，我估计他这一年都会在找机会做着准备工作。

他每次都会讲几十个小故事。我在这篇文章里只能提到极为有限的一个。他所提的这个企业是建立在河南乡村的一个“越汇食品”。这个企业所涉及到的故事，让我感受到，一个企业，无论规模是大是小，无论赚钱是多是少，但它能够长久的生存下来，而且还能不断地发展，这本身就是奇迹，就非常了不起。

越汇食品的主要业务是生产火锅食材，最出名的是乌鸡卷，卖给下游的食品批发商，或者卖给终端火锅店。

越汇在向客户推销本公司产品的过程，有一套行之有效的办法。一般公司搞推销，都是上门叫卖。如果能把买卖说成功，当然很好，如果没说成，也没办法，只好抬腿走人。越汇认为，如果白跑一趟，那就是浪费，就是提高了成本。为了确保每次推销都有成果，越汇很是下了一番功夫。

第一，上门推销不能开好车。有人认为，你开好车去推销，人家会认为你公司有实力，会提高对你的信任程度。但越汇不这么想。你开了好车过去，客户会认为，你都开上这么好的车了，这钱都是从我们身上赚走的吧。客户如果这么想，你这一趟肯定白跑。

第二，上门推销，不能只带样品，连锅碗瓢盆都得带上，到现场现做，让客户现场品尝。如果你不能现场操作，说以后再来做，那你的样品肯定被客户不知道堆到什么地方。下次再找，肯定上面都落满了灰尘，这东西就算毁了。

第三，上门的时间，不能正赶上饭点，客户正在忙，你去了也白去。也不能在人家完活了之后去，因为人家要休息，毕竟忙了半天。你没眼力见，这个时候去上门推销，人家不定得多讨厌你呢。所以上门的时间一般定为中午一点半。大家不太忙了，店里还有顾客。这个时间最合适。

第四，样品在品尝之后，推销员一定要先问在店里用餐的顾客，味道如何，价格贵不贵。对于白吃不花钱的东西，顾客一般都会说好吃，不贵。顾客的反映会打消了那位同样也品尝了样品的客户老板的印象。如果老板不觉得有多好吃，可能这趟上门推销就黄了。但老板听到来店的顾客说好吃，还不贵，老板肯定要以顾客的感受为主。因为顾客才是他的财源。那么这个老板就很可能给越汇下订单了。

面对同行的竞争，越汇也有自己的办法。他们的推销员上门推销的第一件事，就是和客户一起打扫冷库。因为经过打扫后的冷库会产生降成本增效益的效果。

有个客户，曾经用了27个冷库用来储藏食材。到了旺季，还要另租10个冷库。现在越汇的销售人员一来，大家一打扫、一整理，就发现根本用不了这么多冷库。单就这一项，全年就省下了15元人民币。这样的推销人员，到哪里都会受欢迎。

有的食品批发商，还没有来得及把货码好，就开始卖。越汇的销售员过来看到，说这样不行，这太浪费卖场空间。越汇的人把货堆起来，用尽可能少的货，堆出尽可能壮观的、好看的堆头。再用一张A3的纸，大字写上产品的名字，写上卖点，再在周围画上一圈红框。这样一来，来卖场的顾客一看就很清楚，销量肯定又能提高一些。

这样的做法，干过零售的人都知道。这就是超市里面的码堆。道理虽然大家都知道，但是零售商如果没人帮助，自己就干不到位。越汇的人一来，这些问题就都解决了。

越汇的这一套做法，是“客户经营改善型营销”。就是通过帮客户改善经营，帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

道理不复杂，但真的能做到的商家或者公司并不多。大多数人都只想着自己怎么能赚到钱，赚到更多的钱。帮下游客户做这些事，很累很麻烦。你让员工做这些事，是不是也要提高你自己的员工工资成本? 在不少商家或者公司看来，这样的做法费力不讨好。

越汇当然也是在商言商。越汇所做的这些事情，当然是为了提高自身产品的销售量。但是，越汇又不是眼里只是直勾勾地盯着钱，不是像某些公司或者商家那样，似乎与钱没有直接关系的事，他是连动都不想动的。越汇虽然也要想方设法来赚钱，但他要做不少与直接赚钱并没有太大关系的事。在这个过程中，越汇打开了自己的眼界，提高了自己的站位。至于将来越汇是不是还能继续向前发展，现在也不能做出确定的结论。但是，越汇的这一套做法，确实能让人思考更多的东西。

在罗胖的跨年演讲中，这一类小公司所产生出来的奇思妙想还有很多。这说明。我们今天的市场经济，已经让越来越多的人们开始思考我们开创的事业到底要怎么做。虽然目标是要让我们能够赚钱，让我们的公司能够生存得更久一些。但是，在思考的过程中，人们开始感觉到，如果只盯着赚钱，不一定真的能赚到钱。如果暂时把眼睛盯到另外的地方，开拓更多的思路，那就有可能比别人更能赚到钱。而且，在这个过程中，人们会感觉到，在经营商业方面，不仅只有赚钱这一个唯一的乐趣，还有其他更多的乐趣。人们的思想，人们能想到的各种主意和办法，都会让人们开拓更多的思路。这其中的乐趣，单单一项赚钱并不能与之相提并论。

因此，如果我们那些在商界打拼的公司或者商家，能多一些这样来想问题的人，我们的市场经济是不是就会更加繁荣，更加发达，更有人情味，更能给人带来温馨和舒适的体验? 

这些产生于市场经济中的有开拓性的畅想，是人们智慧的不断扩展的表现。我们讲科技创新，这非常重要，但在市场上的经营模式和经营思路的创新，看起来同样也非常重要。更重要的是，这种创新，都不是只从自己的眼光和利益来考虑，它包含着为自身经营的上下游的各个方面都要有所照顾和考虑。具有这样境界的企业虽然似乎还并不太多，但如果发展下去，那么我们的市场经济的环境就会变得更加美好，更加完善，能够为广大消费者提供更好的服务。

不过，让我还有一个想法。罗胖说的都是一些个人，或者一个公司在发展中的经历。他们的奇思妙想虽然有一定的偶然性，但也有其必然性。但是他们的经历对于大多数其他公司和个人来说，也是偶然的。而我想的是，这种偶然对于我们这个整体的市场经济来说，什么时候才能形成一个更为广泛的普遍性与必然性呢? 现在出现的这么多偶然性，如果单单凭借自发的方式，要走到普遍与必然还要走多长的时间呢? 

有人说，只有个人或者私营企业才会有这样的创造与发现，如果是公有制经济，可能就不会出现这样的现象。在公有制经济中，很多人不想动脑子，不想负太大的责任。那里人们的创造力与想象力都受到了一定的约束。应该承认这样的现象确实存在。但这并不是公有制自身的问题，是我们的管理与经营体制所存在的问题。比如，在我们的科技研发机构里，无论是公有制经济体制还是非公有制经济体制，如果人们的创造力和想象力都能充分调动起来，那么他们都能产生出巨大的创造能量。我们的两弹一星不就是这样产生出来的吗? 我们的航母也不就是这样建造出来的吗? 因此，如果我们的公有制经济在经营与管理上能够得到有效的改进，那么更多人的奇思妙想一定也会在公有制经济中爆发出来。

（作者系北京航空航天大学教授、昆仑策研究院高级研究员；来源：昆仑策网【作者授权】；图片来自网络，侵删） 

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